Bei vielen Vertrieblern schlägt das Herz höher, wenn der Kunde nach dem Preis fragt. Ein deutliches Signal, dass jetzt ein Angebot gewünscht wird. Man macht sich viel Mühe und kalkuliert ein individuelles Angebot für den Kunden.
Viele Interessenten fragen in der Suchphase den notwendigen Investitionsrahmen für eine Lösung ab. Oft muss zunächst ein notwendiges Budget eingestellt werden.
Tipp:
Geben sie kein Angebot ab, solange der Bedarf und das verfügbare Budget nicht klar sind und Sie den Entscheider nicht kennen.
1. Angebot verkauft nicht
Für konkrete Aufgabenstellungen gibt es oft einen Projektleiter, der verschiedene Angebote einholt. Meist sind das Mitarbeiter mit Führungsverantwortung aus der Fachabteilung, in der die Lösung eingesetzt wird. Diese Person hat oft keine Budgethoheit.
Tipp:
Prüfen Sie, ob Ihr Angebote Argumente für den Budgetentscheider enthält. Ein Entscheider strebt nach Kostenreduktion, Gewinnmaximierung oder Sicherheit.
2. Angebot wird nicht nachgefasst
Sie haben ein einmaliges Produkt oder Dienstleistung?
Herzlichen Glückwunsch. Wenn der Kunde eine Lösung braucht, kann er die nur bei
Ihnen kaufen.
In den meisten Fällen gibt es aber mehrere Anbieter im Markt. Interessenten
werden sich von verschiedenen Anbietern Angebote einholen und vergleichen.
Wenn der Kunde sich nicht von sich aus meldet, hat das nichts mit Desinteresse
zu tun. Oft gehen diese Dinge im vollen Arbeitsalltag auch einfach unter die
Räder. Der Kunde schwankt zwischen „Alles bleibt beim bewährten Alten“ und den
Unwägbarkeiten einer neuen Lösung.
Tipp:
Bleiben Sie am Ball und fassen Angebote konsequent nach. Verschwenden Sie keine Energie und Zeit in Verkaufschancen, bei denen sich nichts bewegt. Eine volle Forecastliste, auf der sich nichts bewegt, ist Selbstbetrug.
3. Angebot wird zum falschen Zeitpunkt nachgefasst
Wenn man ein Angebot zu früh nachfasst, fühlt der Interessent sich genervt. Ist man zu spät dran, hat der Mitbewerber bereits den Zuschlag erhalten.
Tipp:
Ein zeitnahes Nachfassen, ob das Angebot angekommen und inhaltlich passend ist, macht in jedem Fall Sinn. Viele Angebote werden per Email zugestellt. Mit der richtigen CRM Software kann getrackt werden, wann der Interessent die Angebotsemail öffnet. Dann wird automatisch das Nachfasstelefonat fällig gesetzt.
4. Das Nachfassen des Angebots erfolgt unvorbereitet
Fröhlich und konsequent werden Angebote nachgefasst im Sinne von „Hallo Herr Meyer, das Angebot liegt Ihnen bereits seit x Tagen vor. Haben Sie mittlerweile eine Entscheidung getroffen“?
Tipp:
Dank B2B Website Tracking können Sie beobachten, welche Seiten ihrer Website der Kunden seit Angebotszusendung besucht hat. Das gibt Ihnen einen Aufschluss, welche Lösungen wie relevant sind.
Hat der Interessent bei XING oder LinkedIn Kontakte von Marktbegleitern hinzugefügt? Dann wissen Sie, welche Wettbewerber noch im Boot sind.
Dokumentieren Sie alle Aktivitäten sorgfältig in der Kontakthistorie ihrer CRM Software. Damit finden sie sofort konkrete Gesprächsaufhänger. Hier sollten insbesondere die Auswahlkriterien und die Budgetentscheider hinterlegt sein.
Gute Fragen sind z.B.
- “Herr Entscheider, wie gefällt Ihnen unser Angebot grundsätzlich?”
- “Was ist noch wichtig für Sie, damit Sie eine gute Entscheidung treffen können?”
- „Wie kann ich Sie noch bei Ihrer Entscheidungsfindung unterstützen?”
Seien Sie verbindlich: Legen Sie mit dem Interessenten die nächsten Schritte fest.
5. Fehler beim telefonischen Nachfassen
Sprechen Sie immer mit dem Entscheider und lassen sich nicht von Dritten abwimmeln. Akzeptieren Sie kein „Wir melden uns bei Bedarf“, sondern fordern Sie eine konkrete Entscheidung.
„Ich wollte mal nachhören, ob Sie das Angebot erhalten haben.“ Besser ist es vorauszusetzen, dass das Angebot angekommen ist. Die Frage „Was ist im Angebot für Sie besonders wichtig?“ liefert Ihnen mehr Informationen. Fragen Sie aktiv nach dem Entscheidungszeitraum und den Entscheidungskriterien. Seinen Sie beharrlich!
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