Was ist Business Model Canvas?

Suchen Sie nach neuen, innovativen Geschäftsmodellen, um alte, überholte zu ersetzen? Denken Sie darüber nach wie Sie ein neues Geschäft aufbauen oder eine Organisation verbessern können?

Dann ist Business Model Canvas eine geeignete Methode, um Ihr zukünftiges Geschäftskonzept zu modellieren. Anhand von neuen Schlüsselfaktoren gewinnen Sie einen guten Überblick über Ihr Unternehmen. Ein Geschäftsmodell beschreibt das Grundprinzip, nach dem eine Organisation Werte schafft, vermittelt und erfasst. Diese Methode geht auf den Schweizer Unternehmer und Dozenten Alexander Osterwalder zurück.

Um ein Geschäftsmodell alleine oder im Team zu entwickeln, benötigen Sie einen großen Papierbogen, zum Beispiel im Format A 0. Darauf werden neun Felder wie in obigem Bild eingezeichnet, die man jeweils mit den Schlüsselfaktoren für ein Geschäftsmodell bezeichnet.

Zu jedem Schlüsselfaktor werden in Stichworten Ideen auf Klebezetteln notiert. Durch Klebezettel lassen sich Ideen wieder entfernen, in andere Felder kleben und ergänzen. Durch dieses visuell unterstützte Vorgehen lassen sich viele Einzelideen zu einem Geschäftsmodell baukastenartig zusammenzufügen und zueinander in Beziehung setzen, bis ein marktfähiges Modell gefunden ist. Am besten funktioniert das Ganze im Team.

Die neuen Schlüsselfaktoren für ein Business Model Canvas:

(1)   Kundensemente

Eine Organisation bedient ein oder mehrere Kundensegmente. Ohne profitable Kunden kann kein Unternehmen überleben.

• Für wen schöpfen wir Wert?
• Wer sind unsere wichtigsten Kunden?
• Wem helfen wir?

Beispiel

• Massenmarkt: keine Unterscheidung von Kundensegmenten
• Nischenmarkt
• Ein Marktsegment mit ggf. unterschiedlichen Kundengruppen
• Verschiedene Marktsegmente mit unterschiedlichen Wertangeboten
• Vielseitige Plattformen

(2)   Wertangebote

Sie versuchen anhand von Wertangeboten, Kundenprobleme zu lösen und die Kundenbedürfnisse zu befriedigen. Dabei kann ein Wertangebot aus einem Produkt und / oder einer Dienstleistung bestehen.

• Welchen Nutzen bieten wir dem Kunden an?
• Welches Kunden-Problem helfen wir zu lösen?
• Welches Produkt- bzw. Leistungspaket bieten wir welcher Kunden-Art an?
• Welche Kunden-Bedürfnisse befriedigen wir?

Eigenschaften

• Neu
• Leistungsstark
• Kundengerecht
• Arbeitserleichterung
• Design
• Marke/Status
• Preis
• Kostengünstig
• Risikoarm
• Verfügbar

(3)   Verbreitungskanäle

Wertangebote werden den Kunden durch Kommunikations-, Distributions- und Verkaufskanäle unterbreitet.

• Über welche Kanäle wollen unsere Kunden-Arten erreicht werden?
• Wie erreichen wir sie jetzt?
• Wie funktionieren diese Kanäle gemeinsam?
• Welche funktionieren am besten?
• Welche sind besonders kostengünstig?
• Wie können wir sie mit typischen Kundenaktivitäten in Berührung bringen?

Kanalphasen:

1. Aufmerksamkeit:
   Wie können wir Aufmerksamkeit für unser Unternehmen und unsere Angebote erzeugen?
2. Bewertung:
   Wie helfen wir unseren Kunden dabei, die Nutzen-Versprechen unseres Unternehmens zu bewerten?
3. Kauf:
   Wie ermöglichen wir es Kunden, bestimmte Produkte und Leistungen zu kaufen?
4. Vertrieb:
   Wie liefern wir unser Nutzen-Versprechen an den Kunden?
5. Nach dem Kauf:
   Wie betreuen wir den Kunden nach dem Kauf?

(4)   Kundenbeziehungen

Mit jedem Kundensegment werden Kundenbeziehungen hergestellt und gepflegt. Beziehungen können von persönlich bis automatisiert reichen. Kundenbeziehungen werden von folgenden Motivationen angetrieben:

• Kundenakquise
• Kundenpflege
• Verkaufssteigerung

Fragen:

• Welche Art von Kunden-Beziehung erwarten die verschieden Kunden-Arten von uns?
• Welche haben wir bereits geschaffen?
• Wie passen sie zum Rest des Geschäftsmodells?
• Welche Kosten verursachen sie?

Beispiele

• Persönliche Unterstützung: menschliche Interaktion
• Spezielle persönliche Unterstützung
• Selbstbedienung: Hilfe zur Selbsthilfe
• Automatisierte Dienstleistungen
• Communities
• Kreative Partnerschaft
• Mitbeteiligung, z.B. Kundenbewertungen etc.

(5)   Einnahmequellen / Erträge

Einnahmequellen sind das Ergebnis von den Kunden erfolgreich angebotenen Wertangeboten. Dabei lassen sich zwei Grundlegende Einnahmequellen unterscheiden: einmalige oder immer wiederkehrende Zahlungen.

• Für welchen Nutzen sind unsere Kunden bereit, Geld auszugeben?
• Wofür geben Sie es derzeit aus?
• Wie bezahlen sie derzeit?
• Wie würden sie lieber bezahlen?
• Welchen Anteil haben die jeweiligen Einnahmequellen an den gesamten Einnahmen?

Arten

• Verkauf
• Nutzungsgebühr
• Abonnement
• Verleih/Vermietung/Leasing
• Lizenzen
• Vermittlungsgebühr
• Werbung

(6)   Schlüsselressourcen

Schlüsselressourcen sind die Güter, die zum Anbieten und Bereitstellen der zuvor beschriebenen Elemente notwendig sind.

• Welche Schlüssel-Ressourcen benötigen wir für unsere Nutzen-Versprechen?
• Vertriebs- und Kommunikations-Kanäle?
• Kunden-Beziehungen?
• Einnahmequellen?

Arten:

• Physisch, z.B. Produktionseinrichtungen, Gebäude, Fahrzeuge, Maschinen …
• Intellektuell, z.B. Marken, Firmenwissen, Patente, …
• Menschlich, z.B. Wissenschaftler, Verkäufer, …
• Finanziell, Bargeld, Kreditrahmen, …

(7)   Schlüsselaktivitäten

Die wichtigsten Dinge, die ein Unternehmen tun muss, damit das Geschäftsmodell funktioniert.

• Welche Schlüsselaktivitäten erfordern unsere Wertangebote?
• Unsere Distributionskanäle?
• Kundenbeziehungen?
• Einnahmequellen?

Arten:

• Produktion: gleichbleibende Qualität, Skalierbarkeit
• Problemlösung: neue Lösungen für individuelle Kundenprobleme
• Plattform / Netzwerk, z.B. eBay

(8)   Schlüsselpartnerschaften

Manche Aktivitäten werden ausgelagert, und manche Ressourcen werden außerhalb des Unternehmens beschafft (Outsourcing). Unterschiedliche Partnerschaften zwischen Unternehmen:

• Strategische Allianz zwischen Nicht-Wettbewerbern
• Coopetition: strategische Partnerschaft zwischen Wettbewerbern
• Joint Ventures zur Entwicklung neuer Geschäfte
• Käufer-Anbieter-Beziehung zur Sicherung zuverlässiger Versorgung

Motivationen:

• Optimierung und Mengenvorteil
• Minderung von Risiken und Unsicherheiten
• Akquise bestimmter Ressourcen und Aktivitäten

(9)   Kostenstruktur

Die Geschäftsmodellelemente resultieren in der Kostenstruktur.

• Welches sind die wichtigsten Kosten in unserem Geschäftsmodell?
• Welche Schlüsselressourcen sind besonders kostenintensiv?
• Welche Schlüsselaktivitäten sind besonders kostenintensiv?

Arten:

• Kostenminimiert: zielt auf Minimierung der Kosten
• Wertorientiert: Fokus auf Wertschöpfung, z.B. durch hohes Maß an persönlichen Service
• Fixkosten / variable Kosten
• Mengenvorteile
• Verbundvorteile

Literatur Tipp:

Die-Erfolgslotsen: Business Model Canvas PDF Vorlage

Buch Business Model Generation

Mehr zur Geschäftsplanung beim Bundesministerium für Wirtschaft und Energie

Wenn Sie Interesse haben, ein Geschäftsmodell nach dieser Methode zu entwickeln, sprechen Sie mich gerne einfach an:
Ihr
Markus Grutzeck
Tel.: +49 6181 97010     oder     Kontaktanfrage