Diese Frage stellen sich viele Vertriebsverantwortliche. Persönliche Kontakte waren in den letzten Monaten durch die Pandemie kaum möglich. Außendienstler konnten Kunden nicht mehr raus zu den Interessenten … Was früher funktionierte, klappt einfach nicht so mehr.
Oft weisen Unternehmen Verkäufern einzelne Vertriebsgebiete zu. Zielvorgabe ist der Umsatz. Wenn das klappt, ist alles im Lot. Und wenn nicht?
Blackbox Vertrieb
Oft ist der Vertrieb eine Art Blackbox. Keiner weiß, warum der eine Verkäufer erfolgreicher als der andere ist. Will man also den Vertriebserfolg nicht dem individuellen Können oder Wollen überlassen, braucht es ein Kundengewinnungssystem, um kontinuierlich und systematisch neue Kunden zu gewinnen und bestehende Kunden auszubauen.
So geht verkaufen heute
Die Zielgruppe oder die Buyer Persona sind der Ausgangspunkt für alle Vertriebs- und Marketingaktivitäten. Viele Unternehmen beschäftigen sich damit aber nicht ausreichend: „Unsere Kunden sind KMU …“. Ohne die richtigen Positionierung wird es schwierig mit allen nachgelagerten Vertriebsaktivitäten.
Ein geniales Produkt zu entwickeln nützt nichts, wenn man nicht zuvor prüft, welchen Nutzen das Produkt für den Kunden bietet und ob die Kunden dafür auch zu zahlen bereit sind.
Ale leiden an Reizüberflutung. Gegenüber Werbebotschaften sind wir abgestumpft. Haben wir aber ein Problem, suchen 90% der B2B Entscheider eine Lösung online. Mehr als 70% schauen sich Videos an. YouTube ist mittlerweile die zweitgrößte Suchmaschine.
Das Problem des Kunden muss also der Ausgangspunkt der Marketing Kommunikation sein.
Machen wir das ganz praktisch: Mein Fahrrad ist kaputt und ich brauche ein neues. Dann interessieren mich zunächst keine Produktinformationen zu einem konkreten Modell eines Herstellers, sondern z.B. „Welcher Fahrradtyp passt zu Dir?“. Erst wenn ich mich entschieden habe, dass ich wieder Treckingrad will, interessieren mich Themen wie selbst treten oder e-Bike.
Über einen Leadmagneten, z.B. eine Checkliste zu den Vor- und Nachteilen unterschiedlicher eBike Konzepte, tauscht der Nachfrager Kontaktdaten und Werbe Einwilligung gegen Nutzen stiftenden Content. So lässt sich der Website Besucher entanonymisieren und eine Leadqualifizierung per Email starten.
So lernen Sie die Kunden kennen
Durch das Tracken der Öffnung und klicken auf Links in der Email können die Vorlieben des Kontakts immer besser verstanden werden. Erst wenn der Lead, z.B. das Erklärvideo anschaut, wird der Kontakt an den Verkäufer für ein persönliches Beratungsgespräch übergeben. Der Vertriebler spart sich die allgemeine Produktvorstellung und geht direkt als Berater auf die persönliche Situation und Fragen des Kunden ein.
Denn letztendlich kaufen Kunden, weil sie dem Verkäufer vertrauen. Deshalb ist insbesondere im B2B Vertrieb der persönliche Kontakt nach wie vor sehr wichtig.
Laut einer Studie der Universität Mannheim ist aber In 73% der Unternehmen ist aut einer Studie der Universität Mannheim nicht klar definiert, wann ein Lead an den Vertrieb übergeben wird und wie der Vertrieb konkret damit weiterarbeitet.
Technik kann unterstützen
CRM Lösungen und Lead Marketing Automation können die Infrastruktur für die Abbildung eines durchgängigen systematischen Kundengewinnungsprozesses legen. Das Konzept muss aber zuvor entwickelt werden.
Das Beratungsunternehmen Die Erfolgslotsen UG kreiiert gemeinsam mit Vertriebs- und Marketingteams diese Konzepte in Unternehmen. Über EU Mittel kann diese Beratungsleistung mit bis zu 80% gefördert werden.
